Так звучит вопрос, который не даёт покоя 75 процентам россиян, сообщает банк ВТБ. Значит, даже самый грамотный финансист чувствовал себя «жертвой маркетинга», поэтому не стоит переживать из-за нового телефона, который лежит без дела, потому что инструкция к нему на китайском. Здесь можно порадоваться за продавца, ведь он достиг своей цели. Но что делать покупателю, который остался без денег на жизнь? Важно обратить внимание на уловки, намеренные ловушки продавца и впредь не попадаться в них.
Рассмотрим некоторые «заманухи» на примере уже покинувшей Россию сети магазинов IKEA. Всё начинается с расположения: магазины находятся далеко от центра города, чтобы покупателю пришлось добираться туда на машине. Вам не захочется, потратив время на поездку, вернуться с пустыми руками, поэтому возьмёте некоторые товары «на всякий случай», «про запас». Кроме того, торговый зал спроектирован с системой фиксированного пути, то есть по принципу лабиринта. Это направляет покупателя по определённому маршруту, что заставляет его проходить мимо каждого товара. Из-за этого время пребывания в магазине растёт, а значит, растёт количество незапланированных покупок.
IKEA - самое настоящее казино. Там так же нет окон, а это побуждает посетителя магазина сосредоточиться на покупках. Кроме того, сеть использует малоизвестный покупателю приём «булла-булла»: товары выкладываются в корзинах или ящиках - и создаётся ощущение, что товар заканчивается, а это значит, что его нужно срочно купить. Магазин с полным кошельком вас точно не отпустит. На выходе расположен фуд-корт, который специально делает акцент на еде. Многие приходят, чтобы просто вкусно перекусить, но еда поднимает настроение, и люди решаются пройтись по магазину ещё раз.
В наше время продавцы активно приглашают знаменитых актёров и певцов стать «лицом бренда». Будьте бдительней, не всегда стоит доверять репутации актёра.
Мы и правда склонны совершать покупки исходя из репутации. И это учли маркетологи. Качественная упаковка, красивая витрина - сигнал того, что бизнес заслуживает нашего доверия. Даже красивый пакет - не случайность. Он демонстрирует заботу о покупателе. Но если так задуматься, то пакет с логотипом местной торговой сети справляется ничуть не хуже брендового.
Подобный приём используется в заведениях общепита: от красивой сервировки и упаковки растёт оценка от посетителей. Брендинг и дизайн позволяют быстро донести информацию до покупателя, не заставляя его сходить с ума от сбора и анализа свойств и характеристик товара. Такое поведение вполне оправданно, ведь нам ежедневно приходится принимать уйму решений, что перегружает мозг и не позволяет сфокусироваться на деталях. Для предотвращения необдуманных приобретений отдохните перед походом в магазин, а лучше составьте список запланированных покупок.
Маркетологи используют такой тонкий приём, как искусственный дефицит, который отключает мозг покупателя. «Скидки действуют только сейчас», «Купи! Иначе пожалеешь».
Страх упущенной выгоды заставляет нас принять необдуманное решение, такой приём действует и на аукционах. Примером может послужить машина с пулевыми отверстиями в руле, проданная за 300 тысяч долларов, начальная цена которой составляла 250 долларов. Всё дело в истории: Элвис Пресли поссорился с девушкой и решил быстрее расстаться с ней, но машина не заводилась, в ярости он достал пистолет и начал стрелять в руль.
Конечно, многие товары являются раритетами, но в большинстве своём это уловка продавца. Не переживайте, товара хватит на всех, ведь продавцу важно заработать, поэтому он с радостью привезёт ещё.
Складывается ощущение, что для того, чтобы не быть обманутым, нужно просто включить мозг. Но и в этом случае маркетологи нашли лазейку. Рассмотрим некоторые приёмы на примере зубной пасты, акустической колонки и автомобиля.
Для чего в некоторых пастах те самые три разноцветные полоски? Как только человек начнёт чистить зубы, они же всё равно перемешаются. В этом, кажется, нет логики. На самом деле полоски визуально демонстрируют, что паста выполняет сразу несколько функций. Здесь человек включает логику: «Я купил товар по усреднённой цене, но с большей пользой. Я молодец!»
Теперь представим, что мы выбираем акустическую колонку. Наша задача - купить её по адекватной цене, но при условии, что колонка хорошо работает. Есть колонки с двумя сетками, закрывающими динамики, но только под одной из них действительно есть динамик. Основной причиной того, что человек покупает эту колонку, является ожидание более качественного звука. Вероятно, он даже заплатил за неё больше, чем стоят аналоги. К сожалению, вот эти дополнительные «защиты динамиков» в колонке никак не влияют на её технические свойства. Здесь нами опять манипулировали. Но чтобы не признаваться самим себе в том, что мы стали жертвами маркетологов, мы ищем какую-то логику и обязательно её находим.
Мы покупаем электрическую автомашину из-за заботы об экологии, а также чтобы экономить деньги на топливе. А если бы реально задумывались об экологии, то купили бы велосипед. На самом деле нам просто нравятся мощные разгоны, все эти экраны на панели. Маркетологи и здесь подсуетились. Они создают элементы, всеми силами намекающие покупателю на преимущества, которые в реальности не существуют. Автомобильные компании постоянно добавляют в дизайн дополнительные вентиляционные отверстия и выхлопные трубы. Всё это визуально придаёт преимущества автомобилю на фоне его аналогов. Проблема в том, что у человека нет времени, чтобы анализировать каждую деталь при покупке, поэтому он с радостью купит автомобиль с пятью колёсами, чтобы быстрей ездить.
Четыре камеры в мобильном телефоне «работают» по такому же принципу. Нам кажется, что количество увеличивает качество, однако это не так. Разве для того, чтобы сфотографировать отчёт и отправить его начальству, обязательно нужен телефон в кредит?
Но только ли с помощью дополнительных камер производители мобильных телефонов зарабатывают на нас миллиарды? Так, компания Apple фактически создала вокруг себя фанатскую секту. Как мы знаем, в сплочённой группе интересы самой группы становятся выше интересов личности. Именно о таком сообществе мечтает любая фирма. Каждый попавший в него клиент становится лояльней к бренду, а значит, телефон с ценой, как у крыла самолёта, воспринимается нами в порядке вещей.
Ещё один приём, используемый крупными компаниями, - общий враг, который ещё сильнее скрепляет сообщество. У BMW это Mercedes, у Nike - Adidas, у Android - iPhone. Любая атака на ваш любимый бренд воспринимается персональным выпадом в вашу сторону. В пылу эмоций важно помнить, что такая борьба - искусственная, намеренно созданная компаниями для получения большей прибыли. Вам может нравиться товар, но не стоит становиться его ярым фанатиком.
София ГРЕБЁНКИНА.
